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企业网站营销自动化建设指南
2019-11-02 15:27:07

网站的营销自动化是一个非常吸引人的话题,营销自动化将有助于销售和营销团队更有效地完成工作,从而实现促进营销的目标。但也有很多关于营销自动化的见解,我收集了很多有用的观点并分享,并不是。让我们试着更好地了解营销自动化是什么,以及它如何可能帮助企业营销的。

 

 

 

什么是网站营销自动化?

营销自动化是利用软件向客户提供个性化的信息和线索。该软件允许你创建一系列动态的信息发送给你的联系人。一个人收到的信息取决于你所指定的因素,比如他们的消费习惯,他们在购买过程中的位置,以及他们与你的站点过去的互动。

根据个人需求和兴趣提供内容有助于建立更牢固的关系,从而有助于增加转换和收入。营销自动化可以帮助你完成所有这些事情,同时简化你的操作。

在广泛的范围内,营销自动化包含了营销和业务发展的几个不同方面,包括电子邮件营销、内容开发、转换率优化和领导生成。

 

利用营销网站自动化的好处

到目前为止,营销自动化最大的好处之一是它帮助销售和营销团队更有效地工作。人们喜欢个性化的内容;发送个性化邮件比发送非个性化邮件的收入高出六倍。但是手动向联系人发送定制消息根本不实用。营销自动化平台处理那些提供个性化内容的平凡和重复的工作,给销售和营销专业人员更多的时间专注于更有趣和更具挑战性的事情。

营销自动化不仅使信息传递更容易,而且更容易确定转换过程中的人员位置。营销自动化程序通常有一个领先的评分功能,它帮助用户快速识别哪些是销售最多的。

企业首先考虑使用市场自动化的一个最常见的原因是,他们想提高转换率和收入。营销自动化是一种方法,鼓励客户保持更长的时间,使他们更有可能在周围逗留足够长的时间转换。平均而言,使用营销自动化的公司的转换率高出53%,每年的收入增长率比不增长的公司高出3.1%。

对于具有较长转换周期的产品和服务,营销自动化也有助于加快过程。在一个例子中引用VentureHarbour,汤姆逊路透社能利用营销自动化软件转换时间减少72%

 

 

网站营销自动化有什么应用?

虽然网站营销自动化有几个不同的应用程序,电子邮件消息传递和短信,电话是最常见的。

是的,电子邮件仍然是一种营销工具。虽然说每个人都在用微信、QQ、微博,但毕竟这是每上人。然而,大多数互联网用户至少有一个电子邮件地址,有一个电话号码。电子邮件收件箱也往往比社会媒体供稿缓慢移动,给你和你的联系人直接联系的最好机会。有很多方式可以用电子邮件来实现营销自动化:

欢迎留言
产品重新定位
节日提醒
个性化的产品建议

这只是几个简单的例子,还有很多的机会可以通过这些工具与客户取得第。

许多公司使用营销自动化从他们的联系人那里获取反馈,不管他们是否已经转换了。无论是通过发送调查或要求人们直接向他们发送评论,他们所获得的信息对于指导改变将有助于从长远来看提高他们的收入是非常有价值的。

考虑到个性化的电子邮件比非个性化的电子邮件产生更多的收入,营销自动化可以是一种有效的方法来培养你的线索。大约50%的任何系统中的导线是否准备购买近80%的所有新客户不会成为销售。通过市场自动化,目标是在人们最需要的时候给他们一些有价值的东西,使他们更有可能转换。有效的跟踪会产生50%的销售额,成本降低33%。受培养的客户也倾向于购买比未培育的客有更大的购买。

营销自动化平台通常也被用来管理社交媒体活动,创建登陆页面,并进行持续的测试。

 

 

 

B2B与B2C的营销自动化

各种规模的企业都可能从营销自动化中获益,但企业是否有B2B或B2C模式将对其活动中使用的消息传递类型产生影响。虽然这两种类型的企业都有提高转化率和收入的主要目标,但它们如何达到这一目标存在差异。

B2B销售

B2B的销售往往比B2C的销售周期更长,通常涉及到需要更长期承诺的产品或服务。(当然,也有一些例外。)因此,B2B的消息更注重长期形成的内容一样,白皮书,案例研究,和电子书。当一个企业正在考虑购买大宗商品时,常常会有多个人参与决策过程,所以这并不总是像B2C销售那样赢得一个人。这是重要的业务与销售的东西,以建立自己的权威在他们的行业-提供深入的信息内容是一个伟大的方式做到这一点。

B2C销售

由于B2C销售的步伐加快,其消息传递中使用的内容通常要简单得多。例如,丝芙兰客户不会在长的案例研究感兴趣的产品,但他们可能会欣赏一个30秒的视频演示了如何使用产品来代替。对于B2C公司来说,重点往往是更多的品牌建设和给客户返回的理由,所以他们的信息通常包括诸如废弃购物车提醒,个性化产品推荐,以及针对特定类型客户提供的服务。

 

 

关键网站营销自动化概念

尽管市场营销和商业发展的许多不同方面都聚集在营销自动化中,但整个过程最终是由几个核心概念驱动的。

 

网站流量转换漏斗

转换漏斗是一个人走向顾客的过程。现在很容易找到产品评论和购物,很多人不只是买东西从他们看到它出售的第一位。营销自动化是一种让人们参与进来的方式,这样他们就更有可能转换。

 

转换漏斗可以分成几个基本阶段:

意识:顾客最初意识到公司、产品或服务。对一个人来说,想做决定还为时过早,但一个企业已经进入了他们的雷达领域。

兴趣:不是每个认识业务/产品/服务的人都需要它。在这一点上,那些感兴趣的人会开始做更多的事情,比如请求报价,注册免费试用,在社交媒体上做生意,寻找评论,或者在公司网站上阅读博客文章和其他内容。

考虑:到现在为止,一个人对一个企业足够熟悉,知道他们喜欢提供的东西。他们还没有准备好做决定,但生意正在进行中。

行动:这是一个人决定转换的地点。你赢了他们,他们准备和你做生意。

 

 

理想的情况是,在一个人转换一次之后,他们会对自己的决定如此满意,以至于他们变成了回头客。但是当人们通过转换漏斗,不管他们做了一次还是几次,他们中的一些人总是会在每一个层次上掉下来。平均而言,只有1 - 5%的人进入转换漏斗实际上转换。当人们退出,它被称为搅拌,而一些流失是不可避免的,营销自动化可以帮助减少它。通过了解转换漏斗每个阶段的需求和兴趣,你可以通过向他们提供他们最感兴趣的内容来更好地让他们参与进来。

例如,假设一家公司安装了不秀钢窗户,他们在当地媒体上做了大量广告。在任何特定的时间里,成千上万的人看到他们的广告后,都不会购买,因为他们不需要新的窗户,或者因为他们住在出租房里。再多的消息也无法赢得那些人。但是,由于更换窗口可能是非常昂贵的,实际上需要的人通常花时间进行研究,以确保他们选择正确的窗口类型,并得到最好的价格。如果这家公司要向接触他们的人发送更多关于乙烯基窗户的信息以获得估计值,他们可能会说服更多的人转换。

 

反馈环和度量

物理学的基本定律之一是,对于每一个作用力,都有一个相等和相反的反作用力。一个非常相似的概念也适用于营销自动化的世界,它被称为反馈回路。当你给一个人发信息时,接收者会对它有某种反应,即使那个反应是什么都不做。这种反应是你反馈回路的一部分,你需要注意你的指标,以了解这些反应是什么。

反馈循环和度量反映了营销自动化策略的有效性。一个人是否转换,点击你的网站,忽略了信息,标记为垃圾邮件,或退订你的清单,告诉你一些关于如何收件人感受到了你的消息。

当你看着你的指标,你会非常想看高的打开率,点击率,甚至有些前锋,因为那是标志你的内容是迷人的,有价值的,而不是讨厌你的联系人。一些退订和虐待的报告是不可避免的,特别是因为很多人对这两者之间的区别混淆。但不要忽视这些指标,因为它们不是你想要看到的。越来越多的要么是一个迹象,你的战略过于激进,需要返工。

 

 

用户流量

而转换漏斗指迈出的转换过程,用户流量是指页面一个人访问系列之前采取行动。

当你有流量来,从不同的来源,如PPC广告,社会媒体网站和电子邮件,你要直接用户的页面,会让他们更容易采取行动你想把,不管是买东西,注册一个免费试用,或者加入一个邮件列表。

你还必须记住,人们往往有不同的需求,取决于他们如何到达一个页面,所以你会想尽最大努力,确保人们被带到一个网页,将吸引他们。例如,如果一个人在搜索一个长尾关键字后直接被带到产品页面,那很好,因为他们显然在寻找特定的东西,而且更有可能准备转换。但是,点击PPC广告并在着陆页面上填写表单的人可能在做决定之前想要更多的信息,所以现在不是给他们硬推销的时候了。

 

 

工作流程

工作流是自动化营销自动化的一部分。您的工作流是创建消息传递所需的一系列触发器。创建一个工作流包括你自己的整个过程,并问自己,“如果这种情况发生,接下来会发生什么?“

工作流可以由许多不同的触发器组成,比如一个人采取了多长时间的行动、与某个人进行的交互、或在你的站点上采取的行动。由零售商常用的工作流的一些类型包括发送折扣码的客户在一段时间没有作出任何购买,提醒人们在他们有时间去享受他们的采购审查的产品,并提醒他们最近项目添加到购物车没有实际购买人。

 

[创建营销自动化策略的重要步骤]

 

  • 1、定义你的目标

  • 这似乎是一个显而易见的问题,但在你做其他事情之前,你需要准确地决定你想要什么营销自动化来帮助你实现,所以你可以相应地规划你的策略。你想创造更多的线索?努力从回头客中建立业务?想在淡季促销吗?每一个目标都需要一个不同的策略,所以重要的是要准确地理解你的主要目标是什么。

  • 2、确定谁是目标

    当然,在转换过程的所有点上理解客户的需求是很重要的。但取决于你的主要目标是什么,你的时间和精力也许最好花在那些在某个特定点上的人身上。例如,如果你并不是真的对领导一代有问题,但你希望更多的人转换,你的时间和精力会更好地集中在转换漏斗的中下部。

  • 3、地图的用户流量

    通过使用营销自动化,你试图让人们采取某种行动。映射用户流是一种可视化人们需要通过的步骤来采取行动的方法。

    取决于一个人到达你的网站的方式,有些人可能需要更多的信息比其他人在他们愿意采取行动之前。你不想让人们做更多的事情,而不是做一些必要的事情,但是你也不想过早地打击别人。利用状态图,地图的用户流量,通过跟踪你会看到人们是如何到达一个页面,有多少步骤,他们就会采取所需行为。

  • 4、分段并评分

    重要的是要记住,并非所有的线索在质量上都是相等的。你的联系数据库不可避免地将是一个混合的人谁是在接近购买,人们仍然在研究他们的选择,和人谁可能不会转换,所以它是不可能创建广泛的消息,将以某种方式吸引所有这些类型的人。评价你的领导能帮助你准确地确定谁需要进一步的培养,谁愿意被移交给一个销售团队。

 

一个人对你的内容和他们在你的网站上采取的行动的互动可以反映出他们准备如何转换。一个浏览过价格页面的人很可能会比仅仅在网站上阅读博客文章的人更接近购买。一个在几周内多次访问某个网站的人显然比过去一年只访问过一两次的人更感兴趣。营销自动化软件允许你为某些动作和交互分配价值,这样它就可以计算出一个分数。

营销自动化也允许你把你的联系人数据库划分到很高的程度,这样你就可以把信息传递给特定类型的人。例如,当与B2B业务合作时,营销人员可能希望将消息发送给在某个规模的企业中工作的某些工作人员。在B2C的销售中,零售商可能想要细分他们的名单,给那些花了一定数量钱的人提供特别优惠,或者向居住在某个地方的人发送产品建议。

 

建立和维护一个客户关系库

建立一个高质量的联系人数据库需要非常长的时间。一旦你已经有了相当大的联系人数据库,营销自动化就应该发挥作用,但是你需要经常地给这个数据库添加新的名字。

建立高质量联系人数据库最有效的方法之一是创建内容丰富的信息。博客内容对于提供高层次的信息是很好的,它帮助企业建立信任,使自己成为他们领域的权威。另一方面,像白皮书和电子书最吸引人的一个主题更深入的信息,更倾向于关心的是企业提供的,这就是为什么这些类型的内容通常是门控。有了门控内容,一个人的联系信息实质上就是访问内容的代价。

对于提供服务的企业来说,免费试用是获得联系信息的极好方式,因为报名的人显然对所提供的东西感兴趣。

只是说“不”的购买清单

无论你做什么,都不要试图购买联系人名单。购买清单可能会给你一个快速提升,但他们会长期反对你。

首先,高质量的联系人名单是不出售的。您可以购买或租用的列表类型通常都是无效和废弃的电子邮件地址。即使一个人真的看到了你的信息,他们也可能不会感兴趣,或者对与他们不熟悉的公司做生意持怀疑态度。

如果你要开始一个充满质量可疑的联系人列表发送邮件,你将最有可能结束与高跳出率,很多unsubscriptions,低的打开率,和一大堆的滥用报告。电子邮件服务提供商关注这些指标,如果他们开始定期看到他们,他们会视你为一个垃圾邮件发送者,这只会使你得到你的消息更合格的努力使你一旦有。

 

营销自动化网站的实践经验

切入要点吧。

快把你的观点说清楚。我们每天都有有限的时间,而人们很少有耐心的是长消息。人们只是想知道这对他们有什么好处。你的产品或服务如何解决他们的问题?你提供的东西有什么独特之处?

保持活跃

通过实施营销自动化策略,你试图让人们参与进来。因此,你的信息应该写在一个积极的基调和鼓励者采取某种行动,无论是下载白皮书,阅读博客,看视频,或进行购买。

记住人们在这个过程中的位置

别忘了,某些类型的内容会比其他人更吸引人,这取决于转换漏斗的位置。刚开始了解某个公司或产品的人如果被硬推销了,他们就不会高兴了,但高促销的内容可能会对转换漏斗中的人产生效果。

避免发送垃圾邮件

如果正确使用,营销自动化并不是垃圾邮件——我们将更多地讨论为什么这只是一点点。但是不要给你的联系人留下错误的印象。某些事情总是看起来很垃圾,如大写字母打字,使用过多的红色,并在邮件的正文中使用太多的链接。如果你要在你的主题行或信息中使用符号,不要使用太多。避免使用已知的触发垃圾邮件过滤器的词。

主题行要准确,不要误导。通过电子邮件发送营销信息的公司需要提供一个物理邮件地址。(邮政信箱地址是允许的)。你还需要在所有邮件中提供退订选项,并确保所有的退出请求都尽快兑现。

完善你的名单

接触名单列表时,更大的并不总是更好的。营销自动化的一个关键目标是把你的信息准确地传达给合适的人。密切关注你的指标,这样你就知道谁是你最有决策力的领导,并且摆脱那些不再回应和反馈的人,在为他们不感兴趣。你最好有一个小名单的高素质的领导比一个大张没用的名单。如果已经有几个月没人给你发信息了,就把它们从你的名单中删除,把注意力放在那些更感兴趣的人身上。

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