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做外贸不能忽视的区域
2019-11-09 18:18:02

  外贸公社作为全球首家B2B大数据社交整合平台,秉承“数据驱动营销,社交成就未来”的理念,帮助很多国内外的客户促成进出口业务的订单并成为贸易伙伴和朋友。从业多年,外贸公社为企业提供外贸全流程解决方案,专注于国际贸易服务领域,让全球贸易更轻松。今天外贸公社小编来为大家介绍,从广交会到B2B网站,做外贸不能忽视的区域有哪些?先从广交会说起。(新手怎么做外贸)

一、广交会

  单单从性价比和成单时间来说,广交会是做外贸最好的途径。甚至比网站推广要好得多。(某些行业例外) 。

  当我们参加多次广交会后会发现,几乎每年的会上会遇到的客人都是熟人。当然,这些客户看我们应该也是一样的。当我们一而再,再而三的出现在这个客户面前的时候,通过我们的谈话内容、仪表、展会产品等都会加深客户对我们的印象。如果他真的有外贸需求 ,一定会选择跟你签合同。

  其实客户也是人,人非常怀旧。所以,不管我们参加多少年展会,我们不要在服装、发型、配饰上有太多改变,我们需要客户的认同感和怀念。我们展会上陈列的产品呢,除了基础款、经典款,一定还要有新款。

  在广交会上很多人羞于自己的口语表达,因为口音标准的只有美国人和英国人,大部分的外语口语都是不标准的。不必自卑,大胆开口讲。对价格,对交货期,对产品性状,你的谈话要坚定,掷地有声,要让他感受到你是专业人士,把他的订单交给你,完全可以放心。(当然前提是你确实对产品很专业而不是忽悠)

  记住外商挑选供应商伙伴的两个标准:可信(不是骗子)、有经验(够专业)。

  沟通方面:

  1.在与客户沟通时,如果听不懂客户的话,一定要请别人帮忙翻译,或者用别的方式来确定客户的意向。

  2.在与客户沟通时,在情绪、话题、观念、生理上要与客户协调一致。

  3.如果遇到非常紧急的事情,用电话沟通后,再将电话中谈到的问题用邮件的形式发给客户。

  4.在与客户沟通时,“细倾听、勿插话”是最基本的要求。

  5.善于运用自己的电脑应用技术,来提高沟通的效率。

  当然,参加广交会需要时间和金钱,这都是非常昂贵的成本,所以在适当参加广交会后,B2B网站的使用使得外贸企业如虎添翼。

二、B2B网站

  外贸老人们最得意的使用工具就是B2B网站。低成本,高回报。只要找到技巧,成单不费力。

  比如刚开始要做外贸,没有客户,没有资源,也很少企业有经济实力去参加广交会。所以免费的B2B网站就成为了首选。比如免费的中国制造(Made-in-China.com)。使用免费的中国制造(Made-in-China.com)对于上传产品的数量是有限度的,所以在使用的过程中,其产品一定要选最经典、最热销的几款。产品图片一定要精美。可以根据时差,算好你需要出口面向的那个国家的上班时间对应我们的是几点。在他们上班的时间,更新一下我们的产品。当我们的排名和产品能够打动客户的时候,订单就来了。

  当然免费的B2B网站能够帮助我们低成本拿到客户订单。当公司经济条件允许的时候,我们可以选择一些付费的平台,比如阿里巴巴的国际站。对于想要锦上添花的公司来说,阿里巴巴的国际站费用高,效果很棒。但不适用于刚起步的公司,毕竟资金投入要对应公司的受益。如果选择了阿里巴巴的国际站,上传产品同样要精美且经典,而且要有专人维护,每天定期更新 ,这样才能收到客户的主动询盘。

  当然,总有一些收费不高,效果也很好的平台。比如外贸公社Tradesparq,不管是刚起步的公司还是经济实力雄厚的公司,可以参考。作为一家海关数据加B2B社交平台为一体的外贸平台来说,Tradesparq有大量的外贸客户的资料,采购商的,供应商的。也就是你的买家和你的同行的,通过海关数据,可以了解到同行的动作和买家的需求。被动询盘加主动开发两种方式来保证订单率。当然,有海关数据没用,对我们最重要的是买家的联系方式。如何通过企业资料获取买家的联系方式呢?有两种:

  1、GOOGLE

  当我们通过海关数据获取了公司名录之后,把那些没有详细联系方式的公司摘录出来,用GOOGLE来搜索其联系方式。这个时候要注意,比如要开发意大利市场,你要用GOOGLE.IT;开发法国市场,你要用GOOGLE.FR。如果你用GOOGLE.COM那你就是浪费时间。拿着意大利的公司名录,在GOOGLE.IT上一个一个地搜索公司名称,一般都能找到这个公司的网址,进去你就能对这个公司有个大致的了解,进去CONTACT找到email,就可以发邮件了。当然,总有一些公司的联系方式可能是搜索不出来的。那怎么办呢?可以使用超易搜索软件。

  2、超易搜索

  对于外贸的企业来说,超易搜索是一款不可多得的好工具。可以通过公司名录中的公司名称和网址来查询企业的详细联系方式。最重要的一点是查出结果后,就可以群发邮件。不用在重新去打开邮箱,写EMAIL.只要提前设置好开发信格式,搜索结果后直接群发邮件即可。省时省力。我们可以把省下来的时间用来优化开发信和学习外语、外贸知识等。

三、邮件内容

  给客户发的第一封邮件,尤其是对国外客户的,不要拘泥寒暄。不要告诉他你从哪里知道他的,你在哪个地方,要直接,简单,开门见山的说明你的意图。当然开发信内容里重要的一点就是一定要附上你产品的图片。图片一定要清晰美观,自然光线拍出来的。你的客户很忙,或者心情很坏,所以他可能不会回复你的邮件。那么是否有办法知晓我的邮件是否被阅读了呢?这个时候还要提到邮箱搜索工具,超易搜索。能够统计哪些邮件已读,哪些未读。这样我们就有一个初始判断。哪一些客户可能已经保留了我们的邮件信息,这个时候不要心急,等一个月,或者三个月,或者半年,甚至一年。再给他发一次邮件。告诉他你的产品的新款,新功能,新改变。如果只是几句话,不要觉得不值得,发邮件的充分必要条件,就是你觉得你发的这些内容,客户觉得有用,感兴趣。让你在他脑海里的印象不断的加深,排名越来越靠前。就像农民伯伯播种等待秋收的心情,不能急,不能粗心大意。

  如果不使用超易搜索工具,直接使用自己的邮箱发送邮件的话,建议,尽量不要使用163.com、yahoo和hotmail甚至gmail也尽量少用。一定要注册一个带有自己公司名称的英文域名的邮箱。有免费的,有付费的,根据此邮箱使用的用户数量决定。如果你公司人员很少,使用免费的就行。如果公司人员很多,付费多买几个帐号就好了。其他需要注意的如下:

  1.超过2MB的附件,需要先压缩,再用邮件发送。

  2.抓住客户发送邮件的时间点,在回复邮件时也要按点回复。

  3.在回复或转发邮件,一定要记得署名,此外,发送开发信时也一定要有签名和联系信息。

  4.发送给客户的EXCEL表格,一定要先“打印预览”,并调整格式,方便客户打印。

  5.发送给客户的邮件一定要内容简洁,条理清晰。此外,字体、字号,甚至标点都要确保无误。

  6.给客户发报价单时,一定要注明报价的有效期以及相应的付款方式,并在邮件中做出说明。

  7.在储存文件时,文件命名要有规,比如“Quote - # 12345 - ABC (Factory)”

  如果你不知道什么时候发送邮件适合,请阅《外贸人:发邮件时间?聊天技巧?国外客户不理你怎么办?一一解决》。

四、外贸业务员

  外贸公社除了接触国内外客户,接触最多的就是外贸业务员。也许大家只看到这些业务员如何在工厂和外贸买家之间周旋,却不了解他们的背后。这些外贸业务员大多是京广沪深、义乌、宁波聚集的大批的大学毕业生,他们也是拿着微薄的薪水,挤着公交车,合租在蜗居中,加班加点做着外贸跟单或者外贸业务的工作。

  做外贸的都知道,中国产品为什么成本低。因为环境廉价、加工行业的工人廉价和知识产权的廉价,更重要的是同样廉价的大学生“白领”担起了辛苦的外贸订单的实际指导者,要把外商的意图不失真地传达给工厂,另一方面还要把工厂的情况及时反馈给外商,当然工厂总是很难达到订单实际的要求,需要业务员从中平衡。其实外贸业务员的工作量和工作压力是非常大的,他们的收入是不成正比的。

  对我们外贸业务员来说,如何在看不见希望的琐碎工作中凸显自己,我认为首先要练好这个行业必须的几项技能:

  1. 书面的英语表达能力(要写的一手好email);

  2. 一定的口语表达能力(起码能接一下外商的电话,在展会上能寒暄几下,开个小玩笑);

  3. 对产品以及产品所在行业熟悉(了解产品的生产情况、在目标市场的销售情况,了解价格走势);

  4. 一定的图片处理能力(photoshop那是必须的赶紧学会);

  5. 对西方的文化有一定的了解(多看看西片多听听时势新闻);

  6. 有一定的审美能力(能建设性地对款式规格提出自己的看法,这个需要一定的经验积累和自己的留心总结)。

  如果想成为一名优秀的外贸业务员,请阅《做外贸:如何把控产品品质和做好质量事故的危机处理?》

五、邮寄样板

  有些客户经常后台留言问,国外买家让邮寄样本,但是国际快递太贵了,怎么办,邮寄还是不邮寄?

  这里外贸公社来为大家分析一下,其实国外买家要比我们想象中认真、严肃且有信用。他不会坐在电脑前敲那么多字来逗你玩的。20美金的快递费他们会不愿意付,但是我们用我们的直觉判断一下,如果是一个意向客户,就不要错过,把样板寄过去。样板的包装一定要结实,要写一封邮件告诉客人你寄的什么东西,为什么要寄,把单号告诉他,这封邮件记得打印出来,和样板放在一起,这样即使很忙碌的客人在打开纸箱的时候就会一下子想到我们。

六、价格还是质量

  通过和多个企业交谈,发现在他们的外贸订单中。那些注重产品质量和售后服务的,订单会越来越多。而那些因为产品价格的问题产生矛盾的企业,订单就比较少。基本大部分产品,虽然下订单后都是按照批发走量的,但是实际上最终都是通过零售等方式进入到单个个体中。所以产品质量决定了他是否会购买和再次购买,也决定了批发商是否会再次从分销商补货,分销商和进口商是否会再次下单和多快下单。 把产品质量搞上去,就算价格高,也会有客户下单,而且复购率非常高。不好的东西再便宜,也就只能骗客户一次。

七、推荐电影《美国黑帮》

  电影《美国黑帮》真实故事改编,这个片子会帮了解美国人怎么去找产品的最终货源,如何保证货品的质量,如何解决货物的物流,如何建立分销点,如何打击竞争对手,如何建立品牌并巩固其市场地位。这简直就是一部了解外贸生意的教学片。同时也领略一下强大的美国司法制度。在我看来,整个地球在美国人的眼里就是一笔生意,韩国是他的贸易公司,日本是他的亚洲办事处,以色列是他在中东的分支机构。我们则是他们的日用品加工厂,我们一直在抗争,想升级一下,先变成贸易公司,何其难。周末在沃尔玛会员店买菜,这里的货品质量有保证、价格很便宜,每到这个时候顾客都很多,购物车要抢才有。这里的每一件商品都是在富士康这样的流水线上生产出来的,由沃尔玛美国采购下单,其他的整个环节都在中国完成,生产是我们自己,验货是我们自己,运输是我们自己,卸货陈列是我们自己,购买是我们自己,收银员是我们自己,只有钞票是给美国人。这实在是太有意思了。美国人到底做了什么?他就是那个在电脑面前发email和在电话里面对你shouting的人。当我们埋头苦干换外汇的时候,美国人用另一种方式完成了他们的对华贸易。

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