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做外贸必须掌握哪些知识!
2019-11-09 10:53:10

  做外贸,需要掌握哪些知识?这大概是一直以来令很多外贸企业困惑的问题。今天,就为大家详细整理了一份外贸知识技能希望可以对做外贸的你有帮助!

1、产品

  做外贸,首先要懂产品,懂行业。先成为产品专家,才有可能去说服客户下单。围绕产品,一般需要了解以下知识:

  (1)产品的生产工艺和流程、所使用的原材料和设备、产品获得的认证证书、检测报告等,都要做到了如指掌;

  (2)产品的价格构成,成本多少,毛利多少,增加或者减去某个特性成本会变化多少?只有对产品构成做到心中有数,才能在销售过程中稳操胜券;

  (3)影响价格的因素,原材料价格波动、汇率浮动、上下游供应链的情况等,了解清楚才能在与客户谈判时心里有底;

  (4)了解生产模式,产品的生产模式是不是可以支持OEM、ODM,还是只做自己的品牌?

  (5)了解竞争对手和行业,尤其对是比较知名的竞争对手,要分析透彻。因为客户很可能会拿你和他去比较,要将彼此的优势与劣势都理清。

  (6)了解行业,行业内有哪些规模比较大的厂商、哪几种流派、哪些采购商,以及行业最近的发展趋势等等。

2、客户

  做外贸,还需要找到客户,转化客户。这是所有环节中最难的部分,但也是外贸最有意思的地方,充满了各种不确定性和挑战,如果处理得当,就会惊喜连连,让人特别有成就感。当然,如果运气不好,也最容易产生挫败感。

  在这一阶段,需要掌握的知识非常繁杂,是对情商智商的综合考验,胜出的都是知识面丰富,学习能力强,充满热情又能洞悉客户心理的人:

  (1)首先,需要明晰你要找哪些客户?欧美的客户,还是中东的客户?拉美的客户,还是非洲的客户?

  不同客户群体对产品的诉求、价格的敏感度完全不同,甚至客户的素质差别也很大。需要基于自己的产品特点,定位好目标市场和客户。

  (2)其次,要通过什么渠道找到这些客户?你需要掌握寻找客户的一些技巧,包括但不限于:

  最低阶的,通过阿里巴巴、环球资源等传统的外贸平台找客户,涉及到知识是这些平台的操作技巧和规则,比如店铺装修,产品排名规则,站内广告的规则等等。

  高阶一点的,通过官方网站找客户,涉及到的知识点包括:网站的搭建,SEO,SEM(Google AdWords/Bing Ads/Facebook Pixel)。

  再高阶一点的,通过Google、Linkedin、facebook、instagram、各种B2B平台等主动去挖掘潜在的客户,参加展会、出国拜访客户,直接面对客户营销。

  再次找到这些客户后,如何说服客户下单?跟外贸客户沟通主要通过邮件和电话,需要了解的知识包括但不限于:外语技能,要有通顺的书面语和流畅的口语邮件的撰写技巧。标题怎么样写邮件的打开率最高?内容怎么样写回复率最高?如何批量发送开发信邮件,同时避免邮件退回或者被标为垃圾邮件?跟客户的谈判技巧、跟进技巧样品单的处理方法和套路客户关系维护,包括接待上门参观的客户。

3、交付

  大概的流程就是:报价、签约、付款、备货、包装、通关手续、装船、运输保险、提单、结汇。这里面,除了报价、签约、付款和备货,剩下的环节都可以交给货代来做,但也是需要持续跟进,尤其是遇上不太靠谱的货代。

  报价、签约、付款需要比较慎重,要根据已知的信息去评估整个交易的风险、客户的可靠度,做出最佳的交易决策,这个基本上只能靠经验。

  备货则需要盯紧生产环节,以免生产过程失控,出现生产时间太长或者产品不符合要求的重大问题,如果是自己的工厂还好一些,如果是代工厂更要盯紧,要考虑好各种应急预案。

  另外,整个交付过程中,要准备大量的单证文件,接触到各种专业术语,比如FOB、CIF、CNF、TT、L/C等等,需要系统的去学习和掌握。不过这些都是相对固定的知识,系统的学习过一遍,实践几次就不会再是什么障碍了。

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