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福步外贸论坛
2019-11-09 18:58:15

福步外贸论坛[外贸新手如何找客户]新手如何做外贸之外贸流程

 

篇一 : 新手如何做外贸之外贸流程

简单的来说,外贸就是和国外的客户洽谈生意,总的来说操作流程可以概括成以下几点:

(1)和外国客户谈生意,这叫接订单;

(2)下订单到工厂生产或采购,这叫备货;

(3)进出口商品检验检疫局检验货物,这叫商检;

(4)向海关申报出口,这叫报关;

(5)将货物运输出国交给客户,这叫货运;

(6)从客户那里收钱结汇,这叫收汇;

(7)向外贸管理局申报,这叫核销;

(8)向国税局申报,这叫退税。

当然这个是整体来说的流程,事实上很多事情都不需要我们自己去做,是交给专门的机构去做的。例如,“报关”和“货运”及购买保险等,货运代理就都帮你做了,收汇的话是银行帮你做的,商检也有专人来检验,所以基本上我们只需要跟客户洽谈生意,拿下订单就可以了。但是这些外贸流程,我们也必须要了解,因为每一个环节都需要我们配合才能完成好,而且里面还有些费用问题怎么算我们也必须知道。

下面我们就根据以上几大点来分别详细的说说里面的问题:

第一步,接订单。这里面会涉及到,客户来源,如何报价,以及签订合同,和付款方式。

(1)客户来源。一般来说,都是网上找买家,或者参加展会。这个我在前面一篇文章里有讲过了,所以就不多说,根据自己公司的实际情况去选择正确的方式,怎样省钱效率又高的方式是大家都想知道的。不过这里要强调一点前面没说到的,一般来说,业务员在网上和客户洽谈生意,都是以邮件的形式,而你发给客户的邮件基本都是被快速阅读的,所以怎么样吸引和得到客户的回复是比较重要的,那就要求你的邮件要符合当地的一些特色,而且邮件不要写的过长或太短,也不要忘了介绍自己,这些要注意。

(2)如何报价。报价基本是包括:货物成本+其他费用等+利润,根据实际情况来报价。一个是要了解汇率,再就是价格条件。要分清FOB价,CFR价以及CIF价的区别及利弊处在哪里,以及需要承担的风险有哪些。简单的来说,FOB价=货物的价值+国内的运费;C&F价=FOB价+远洋运费(可以是空运,也可以是海运,这个根据客户自己的要求来定),也就是你的货物发到哪里,你要算上到交货港口的运杂费等;CIF价=FOB价+远洋运费+保险费,因为货物的类别和交货地点不同,所以保险费用也会有所不同,通常我们都是用一切险,这样比较保险。这之中的运杂费,我们一般是向货代了解,你只需将你货物的类别,体积,重量,运输目的地,大致的发货日期等信息告诉货代,他就会帮你算出所需要的运杂费。

(3)签订合同。在国际贸易中,一般有正式的合同书,也有Confirmation(确认书)、协议书(Agreement)、或是别的形式,除非一方声明以签约为准,否则这些都是可以被认定为合同的。合同里面规定了双方的权利和义务,包括品名、型号、数量、包装、交货期、出货港、目的港、单价、总价、和付款方式、保险条款及异议索赔、不可抗力、仲裁条款等。如果是以L/C成交的,要注意合同抬头和结尾盖章,两者要相符,不然银行会以单证不符拒绝付款。这里面的条款一定要认真审核,因为出了点问题都是要跟钱涉及到的,很麻烦。

(4)付款方式。经常用的包括:T/T电汇,L/C以及直接付款。如果用L/C的话,就比较麻烦,最好是熟悉UPC600国际商会跟单信用证统一惯例,这些都是可以查找的到的。一般收到L/C收到之后都要审查信用证,如有任何问题都应该立即通知客户改正。如果是做T/T付款的客户,要先确认定金是否已经到账。银行收到电汇,会通知进行下一步的处理,你把商业发票,外汇核销单交给银行,把商业发票,装箱单,提单等单据寄给客户清关提货。这里可以简单的说下信用证,一般过程如下:申请开证、开证、通知、交单、付款、牍单这几步。这里面要求的单证相符,相信大部分做外贸的朋友都很清楚,单证的“单”指的就是各种单据,如商业发票、运输单据、装箱单、产地证、保险单、商检证书等,“证”指的就是信用证,这些单据和信用证的各项条款进行核对,要保证单证一致,单单一致,千万不能有半点差错。否则到时候收不到钱就完了。

第二步,准备货物。简单来说,就是生产货物,备好货物之后要经过国家进出口检验检疫局的检验,也就是我们常说的商检,不然就没办法报关出口。一般来说,外贸公司都会派跟单或者质量检察员去检验货物,也有的时候是客户指定的第三方来检验。在备货结束之前,千万不要忘了去外汇管理局领取出口收汇核销单。

第三步,商检。基本上这个都是货代去做的,外贸只需要有个大概的了解就行了。如果是法定检验的出口产品,必须要办理出口商品检验证书。而且要提供合同和信用证的副本,商业发票,装箱单,报关单,出口商品检验申请单等所需材料。这里面还包括一个“原产地证明”,一般有几种形式,GSP普惠制的书面格式为FORMA,还有一般原产地证明,欧盟产地证明等等。FORMA原产地证要在发货之前到商检局办理,需要注意的是:运输日期要在信用证的交货期和开船期之前。如果这中间货物经香港转运,FORMA证书通常还要到香港的中国商检公司办理加签,证明货物没有在香港进行再加工。

第四步,报关。海关对进出口货物的通关手续包括:接受申报、审核单证、查验货物、征税、结关放行等。在装货的24小时前,需要向海关申报,要提交的单证包括:出口货物报关单、出口许可证、Shippingorder、商业发票、装箱单、出口收汇核销单等。如果是委托报关行报关的,在拖柜时,将报关资料交给报关行,委托其报关及做商检。一般要给报关预留两天时间(船截关前),委托报关的话,需要提供一份装柜资料,内容包括所装货物、口岸、船公司、定仓号、柜号、船截关时间、运输公司、柜型及数量,还有自己公司的联系人和电话等信息也要写上。

第五,货运。这个是根据价格条款来的,如果是FOB,那客户会指定货代公司,也有可能客户会委托你帮忙找。一般需要注意及时将信息发给客户,船期等。如果是C&F、CIF,那么我们就要去找货代,并且给客户确认。要记住尽早在交货期前向货运公司发出书面定仓通知。

第六,收汇。如果是做信用证的话,你开出汇票请银行议付就可以收到钱,只要单证相符就可以了,银行是不管货物的,只管票据。如果做T/T的话,客人收到货物后,会将剩余的款项付给你。

第七,核销。出口外汇核销单是国家外汇管理局发的,出口单位和受托行及解付行填写,海关凭此受理报关。首先要开户,第一次申领出口收汇核销单前,凭申请书、外经贸部门批准经营进出口业务的批件、营业执照、海关注册登记证明书等材料到外汇局办理登记,外汇局审核后,会为出口单位办理登记手续。再就是领单,在开展出口业务前,凭单位的介绍信、开户单位印鉴卡去外汇局领取核销单。核销单自领单之日起两个月内报关有效。最后是核销,应在收到外汇之日起一个月内凭核销单、银行出具的“出口收汇核销专用联”和其他材料(如来料交工、来件装配等要提供加工合同)道外汇局办理出口收汇核销。

第八,退税。在取得工商管理部门和其他部门批准经营进出口业务后,要在30日内办理出口企业退税登记。办理出口退税时,需要上交的材料大致有:报关单、商业发票、增值税发票、银行的结汇水单或收汇通知书、出口货运单和出口保险单、产品征税证明、出口收汇已核销证明等。

到这里外贸的基本流程就算是说完了,其实里面的细节还有很多,基本上都是在实践中摸索出来的,只要多操作几次,相信大家都会了,只是说起来好像比较枯燥乏味,关键还是做的时候能做好,其实外贸说起来也不难,毕竟很多都是分工去做的,各尽其责而已,所以我们也不用担心,只要细心一点就好了,应该都能做好的。

篇二 : 福步外贸高手教你如何寻找客户

实践出真知吧。

找客户的方法有很多种: 这里主要讲解的是两种: 第一种是搜索引擎。

各国有不同,我偏爱GOOGLE.还推荐其他几个常用的。福步外贸论坛

日本:yahoo>Google,不过要知道株式会社:blueberry.

我还喜欢用ask.com不懂就问,就搜

上公司名字,细化公司信息,后面还会说到。

还有,利用google找到本行业所有的展会和一些行业协会,后面会一一说来。

GOOGLE 基本上可以找到我想要的所有信息,只要这个公司进行过电子推销,或者他们有网线

这里楼主给我们演示了简单的google 搜索技巧(个人建议:如果可以的话,我们可以共同学习其它一些搜索引擎的方法以及技巧,来提高我们搜索质量。)

Google命令语言搜索带―。。。。。‖后缀的公司网站:

比如,我想搜德国的经销CARPET 的公司:

在Google搜索栏中键入:site: de. Carpet.gmbh,相信大家已经知道介是德国公司的后缀,如果再知道德语TEPPICH(=CARPET)就更好了。

site: de. Carpet.gmbh

site: …..as 丹麦

site: ….inc 美+中东

site: …..srl 意大利

。。。。。。。。。。

Site 还可以替换为:

Site:

Insite:

url:

inurl:

title

filetype:文件类型(pdf.等)如:pdf. Carpet industry.

。。。。。。。。。。。

如果搜的时候不想要来自ALI等的信息,因为这些信息,你或许已经掌握。也可以这样操作:

site: de. Carpet gmbh –alibaba.com等就可以过滤掉不想要的信息。

我有一个很好的客户就是这样找到的,但是要注意一点,这样找到的客户有可能不懂英语,呵呵

因为我发过信米人回,打电话过去说不懂英语,

利用google 我们可以做什么:

1)寻找以及分析客户资源,大家都知道的。也可以把B2B中得到的公司名称和地址,放到GOOGLE进行细化,搜索到公司的WEB,仔细研究他的WEB上面的信息,到底是经营什么产品?是否他的产品我可以提供?他的产品是否符合本产品在那个地

区的主流销售趋势?分析客户尤为重要,会单独再说。

2)搜索竞争者信息。对于GOOGLE搜到的竞争者信息,大家一定要重视哦,知道本行业的国内外的比较大的竞争者,沿着他们的网络推广的轨迹,找到自己的市场空间也很重要的,MS我的思绪有点混乱,希望不要介意哦~~~~~~~~~~~

3)利用google找到本行业所有的展会和一些行业协会。

第二种是B2B, 包括免费的和付费的。大家都知道现在网站上的B2B很多,那么如何找出适合自己用的免费或者付费的B2B网站就成了关键性问题了。其实你只要有效利用GOOGLE就可以了。比如:

如果你想知道哪些B2B适合自己的产品,那么就使用GOOGLE, 在GOOGLLE搜索栏键入,比如我的产品:CARPET, 那么我键入 CARPET, CARPER IMPORTER, CARPET SELLER, CARPET SUPPLIER, CARPET RETAILER, CARPET DISTRIBUTOR 等, 你的产品所有的关键词。 你所得到的结果,

1、在前10页左右,基本上是本产品最活跃的B2B,整理下来,自己留着挨个注册。

2、在前20 页左右, 你还可以得到:本行业最大的生产商(包括国内和国外),既竞争者,这尤为重要,对于了解自己产品的国际行情很重要,后面会单独说。

3、基本上,第一次整理完之后, 我会从第20页之后开始整理,这样你会得到很多买家资料,或许在某个B2B上面发布过询盘,或许是经营者种产品的国际买家,挨个整理下来, 留用。

4、 还可以用关键词+ 产品型号, 那你得到的信息一定是曾经的询盘,很珍贵的资料。一定要整理到30页左右,分别变换不同的关键词,还可以使用命令语言来搜索。

利用B2B我们可以做什么:

1)发布产品信息:

在B2B发布你的产品信息,PRODUCTS发布图片,图片一定要清晰,有典型个性可以吸引眼球,最好不要与国内某些供应商选相同的图片,如果做过BESPOKE SERVICE的图片是最好。而且要分几种风格,符合几大国际市场分区的风格,这样至少不会遗漏那些客户的需求。在OFFER滚动发布信息,只要你愿意,没事的时候都可以发布。 勤于更新,更重于注册,很多人注册了就再也不用了,很可惜。要相信自己,会等待和会忍耐寂寞也是基本功之一

B2B是守,属于被动找客户。但是很重要,不可忽视,像一位前辈说过的,离开了B2B还谈什么电子商务呢。发布了产品信息,经常更新,一边等着客户上门,前来询价,一边对已有的客户进行分析性整理。经常会看到很多人说,某某B2B上面都是没有价值的信息,很多都是骗子,或者都是同行来打探价格,或者是卖家刺探行情。我承认,的确有。而且,在我刚开始上班的时候,自主的直接放弃某些客户询盘,尤其是国内的询盘,觉得是假的,米有必要浪费时间。但是后来有一位美国客户,跟他聊天时,他问我有米有客户,我老实的说自己没有,然后告诉他我很困惑,不知道为什么自己没有。米想到那个客户很好,一步一步教我怎样在网上发现客户,怎样和客户联系。其中,他的一句话是我很惭愧,而且一直到现在都有受益。他用ALI一步一步教我怎样搜索客户信息,其间有几个国内的询盘,我跟他说,我觉得那不是真正的客户,只是探价格而已。米想到他很愤怒,问我:你怎么知道他们不是真正的买家?这样的态度永远都不会有真正的买家,每一个客户都要认真对待,在没有足够的理由之前不要轻易下任何结论。我

当时满脸发烫,惭愧死了。真的,我有什么资格这样认为呢?踏踏实实做好每一步才是重要的,后来证明果真有一个国内贸易公司的朋友,我做成了他的生意。

2)搜索客户信息。福步外贸论坛

如果你注册了免费的B2B,一定要先搜索,变换不同的关键词,把曾经露出过痕迹的所有信息,包括买家和卖家的信息,都不可遗漏。其实,我曾经做过分析,来自几个知名的B2B(包括免费和付费)的买家信息,很多都是重复的,基本上买家群体是固定的。我的意思是,如果重点充分把握其中几家,对于精力有限的一个业务来说就足够用了。我不想说出是哪几个,因为之前已经说了可以用GOOGLE搜出本产品比较活跃的B2B网站,避免广告嫌疑。

这些买家信息很金贵,因为毕竟他们的的确确曾净进口过你的产品,至少曾经感兴趣过。把卖家信息也整理下来,如果不知道自己的产品还有谁在卖,岂不很可悲。

小总结B2B:

守:发布信息,等待询价。要注意的是:

1)经产更新(我很啰嗦的)

2)国内同一行的人发布的产品信息-----可以判断行行情---掌握供应的情况和产品风格。

3)求购信息-----整理这些信息---所有的客户都不可以丢(可以把信息按自己熟悉的等级分为ABC)

要收集竞争对手的资料,在GOOGLE上进行链接,查找他的动向,比如他在什么样的B2B上面做过推广?参加过那些展会?他的优势是什么?再不能创造市场的时候,尤其像我们这样的的小的贸易公司,要学会跟着市场走。

还有其它主动找客户的方法很多,论坛里都有。楼主只说有自己的特色的方法:

1、展会;2、黄页和行业协会;3、朋友;4、客户;5。。。。。。。。。。。米了

我没参过展,因为上班时间短,而且是在小公司,没有独特的属于自己的产品。但是,我只想说说这次带老外在广交会打游击的情况。。。。。。。。。。。。。。。。

打游击

我们公司没参加广交会,但是却有客户要来国内,问我愿意陪着逛一下广交会么?当然乐意,我乐得P颠P颠的,呵呵。。。可以陪客户还可以。。。。。

以前我有过一次在义乌展会上打游击的经历,那次没什么准备,很狼狈的,这次我要好好准备下。因为只有三天的时间,我带了一盒名片,几张光盘,一些公司的CATALOGUE,还有精心准备的很多小福娃。

到了广州第一天上午,我带着客户逛了我们介个行业的所有的展柜,拍照,收名片 ,做记录。忙了一上午,中午吃完饭,我跟客户说了我想打游击的想法~~,米想到客户比我还兴奋,直说跟我一起,帮我打游击。

然后,我们回到展馆,远远的站在那些同行的旁边,只要看到有老外从同行的展柜走开,我们就远远的跟着,而且是客户先帮我上去打招呼,帮我递名片。呵呵,好像我是他的

老板,好开心哦。

不知为什么很多客户都愿意和我们进一步交谈,我们介绍我们公司也是经营这种产品,介绍

我们的优势,我客户帮我说了很多好话,也会说一下我们为什么不参展的理由,交换名片,给客户我们的宣传资料。可能是有个老外跟着的原因吧,我们收了好多名片,也约了几个一起喝茶,我的银子有限,所以只能喝茶,然后把我的小福娃一一送出。其中有一个联系的客户,现在已经把样品积寄过来让我打样了。

每天几乎都会留有时间打游击。。。。。。。。。

那三天,很累,但是,收获很大,厚脸皮练出来了。。。。。

回来后,我整理名片,挨个联系

黄页找客户

FOB上有很多好心人给了很多黄页,各国都有。黄页找客户的优点是你的竞争会少,但是成功率较B2B低,就是说你遍撒网,有时效果不一定好。但是,总比没事干好,呵呵

黄页找客户的先决条件是你要对自己的产品非常熟,通过黄页的搜索功能按不同的关键词找到本地的经销商,很多时候找到零售商最好,尤其是像我们这种小公司。要熟悉目标客户的 大市场环境,找到他的网站后,跟前面说的一样,针对性地分析可以提供哪些产品,然后再联系。但是,有时候可能会找到不说英语的国家,所以就会出现没有回复,那就要打电话,我总是认为打电话是很有效果的,一般在网上都是可以很轻易找到电话号码的。

打电话最主要的首先要告诉他们是国际长途,来自中国,找采购经理,一般情况下前台都会帮忙转的,我打过很多电话,只有日本的和韩国的不给转。

打电话还经常会遇到这情况,就是机主就在电话旁边却不接电话,让留言(尤其北美),但是说着说着,他感兴趣了就会突然把电话那起来讲话,吓我一跳。。。

还有遇见过,打过去的人不会英语。。。。。

很多人说大多数的成交都是在4次跟踪之后。。。。我一直在尝试,虽然有很多客户不给我回复,但是我依然傻傻坚持,相信坚持就有结果,不喜欢半途而废。。。

我经常认为熟悉自己的产品是最重要的。

世界买家网上的客户资料

这个网站上的客户资料,我曾经一度很珍惜,而且花费大量的精力联系。他们都是曾经采购过的采购商。的确联系了很多,但是大多数的都很少更换自己的合作伙伴,跟他们

联系的过程会很艰难。。。。

但是这上面的客户,我有两个已经下单,他们是大公司,跟他们做生意很累。

找客户我崇尚门当户对,找自己能够拿的下来的客户,不好高骛远,往往更容易成功,也更容易操作。

有时间把自己的客户按二八原则做个分类,会有很大好处,这样可以匹配自己的时间和精力。

同时一定要做一个客户联系进度表,不然你每天都不知道今天要跟踪的是哪个客户,每一个客户的具体情况。介个方法也是一位论坛的朋友教给我的,很受用。

朋友[color]

做外贸朋友很重要,因为专业是国贸,会有很多同学也做在这个行业...

还有很做来自FOB的朋友,有不懂得和不会的会经常请教...

大家经常在一起交流,我有个好朋友,一直很帮我...从带我外贸入门,然后经常发现新的好的网站都会告诉我,受益匪浅...一直很感激...

做外贸,我的时间不长,但是经常也会感到孤单和无助,尤其是对很多不确定的事情。比如米有单子、不知到啥时候有单子、不确定自己的坚持对或不对...有朋友就会好很多,大家相互鼓励,一起成长...

所以我觉得朋友最重要...

公司米有付费的网站,但是有黄金会员的好心的朋友都会帮忙查找客户信息。。。感激一下。

客户

我也是偶然知道客户也可以介绍客户的。我的一个客户,当我换了一家公司,他依然跟我联系。

因为新公司业务范围有所增加,客户看了我们的网站,给我推荐了他们国内也做这方面业务的公司,我联系了.

还有的客户教我怎样做生意,呵呵,也蛮感激的,不过发现不论是中国人还是外国人做生意的思路都还蛮像的...

接下去这篇重点讲解楼主是如何开发客户的?

熟悉产品和市场———开发信———寻盘分析——寻盘回复——寻盘跟踪——寻盘管理。

熟悉产品和市场:

在说主动找客户之前,我要说产品,我越来越感觉到熟知产品的重要。真正的对产品很熟了么?真正对市场熟悉了么?

首先把我的产品和市场进行分析(只是举个例子):

1、产品:

1)低端----目标市场亚洲,非洲和南美(机织)

2)中端----亚洲(机织)

3)高端---欧美和日本。(机织和手工)

产品的切入点:由于传统技术的萎缩,从事这个工作的技工越来越少,手工产品的市场是不可避免的萎缩,那么机织代替手工成为必然,机制的产量大而且技术越来越成熟,已逐渐生产出可以和手工媲美的产品。而且,由于环保的原因,欧洲很多传统的工厂有逐渐向亚洲转移的趋势。比如,纱线厂。(当然还有各种材质的差别,等等很多)

2、市场:

市场粗略的分为几块。

1)美国:占全球市场40%的份额。以传统的图案为主,老美喜欢怀旧风格的。现代风格的一些年轻人也很喜欢。

2)日本:以美术图案为主。福步外贸论坛

3)欧洲:欧洲也是最大的生产地,而且技术优势一直在,想打入欧洲市场还蛮艰难,但是要熟悉他们喜欢的风格。

4)中东:我们的产品是必需品,传统的图案,还有法式,欧式和皇家图案都是主流风格哦。

3、熟悉本产品的世界厂商生产能力和分布情况:欧洲中国和土耳其。

。。。。。。。。。

当然,其中有很多细节问题我都米详悉说,只是说明一下了解市场的重要。那么拿到一个询盘或者开发一个客户的时候就会做到心中有数,怎样引导客户就有据了。有必要说一下怎样引导客户。。。。。。。。。。。

(个人感想: 我现在就是对市场太不熟悉了. 楼主请教一下:怎样了解自己的市场呢?不要说用搜索,关键要告诉我怎么搜索,我们是做塑胶促销礼品的.谢谢楼主了)

开发信:

我的开发信分为两种:e-mail发的和传真发的,内容不太相同。

1、e-mail发开发信:

我以前经常用的一种。 找到客户资料之后。首先在网上看客户的经营的产品,我以前说过怎样操作的,不再重复。以前我会告诉客户我是谁?哪个公司?做什么产品的?一大堆介绍自己公司和产品范围的文字,看着就头疼,后来我的开发信进化了十几个版本。

看到一封广告信,如果主题不吸引人,一般客户会直接删掉,看都不看。如果主题设置的还可以,那客户会打开看看,如果5秒钟之内抓不住客户的眼球,那就米机会老,我想他也会直接删掉,除了他太需求你的产品,或者你的产品太金贵。

所以我的开发信一般只有三句话:

  • 电子商务福步外贸论坛
  • 外贸新手如何找客户
  • 如何做外贸生意
  • 如何做外贸
  • 如何寻找国外客户资料
  • 外贸新人如何找客户
  • 福步外贸论坛

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